Sidney Oliveira, da Ultrafarma, em dose única para a revista PODER

Por Bruna Narcizo para revista PODER de dezembro

Foi aos 7 anos de idade que Sidney Aparecido de Oliveira, fundador, presidente e garoto-propaganda da Ultrafarma, que é considerada a maior drogaria on-line do país, fez um de seus primeiros negócios. Primogênito de João e Benedita, na infância Oliveira dividia uma casa de três cômodos com os dez irmãos na zona rural de Nova Olímpia, cidade localizada na região de Umuarama, Paraná. Certo dia, ao ouvir os irmãos mais novos chorarem de fome, Oliveira saiu com o pai atrás de algo para encher a barriga dos pequenos. Ao avistar um grupo de galinhas, seu João mais que depressa abateu uma das aves com um estilingue. Foi aí que o menino mostrou o tino para os negócios, que se tornaria sua marca registrada anos depois. Ao voltarem para casa, ele se virou para o pai e disse: “Vamos pedir para a mãe fritar o frango. Assim, eu levo para vender no campo de futebol”, fazendo referência às peladas que aconteciam todos os domingos no campinho de Nova Olímpia.  Deu certo! “Vendi tudo e corri para comprar açúcar, arroz e outras coisas”, lembra Oliveira. Felizmente, hoje em dia, os tempos estão bem menos bicudos para  esse empresário, que hoje tem 60 anos. Atualmente, mora em uma confortável chácara de 50 mil m2 em Santa Isabel, cidade paulista a 57 km da capital, coleciona relógios de marcas luxuosas, locomove-se diariamente em um de seus dois helicópteros e ainda tem um jato executivo estacionado em um hangar no aeroporto de Congonhas.

Cara a Tapa

Oliveira tem o que se chama de toque de Midas. Mas, apesar de não ter nascido rei, como o personagem mitológico, soube aproveitar muito bem todas as oportunidades que surgiram em seu caminho. Para a criação da Ultrafarma, por exemplo, aproveitou o lançamento dos medicamentos genéricos no país, no fim da década de 1990, e criou um modelo de negócios voltado para as classes C e D. “A Abrafarma (Associação Brasileira de Redes de Farmácias e Drogarias) tinha um lobby junto às multinacionais da indústria farmacêutica e às grandes farmácias para que os genéricos não dessem certo”, conta. Foi durante  uma visita que fez a uma  rede de farmácias, em Londres, que teve a ideia para formatar seu próprio negócio. Também viajou para o México e o Canadá, as principais praças de genéricos do mundo na época, para saber como esse mercado funcionava.

E não parou por aí. Como a rejeição dos consumidores aos genéricos era muito grande naquela época, ele não pensou duas vezes antes de colocar o próprio rosto no logo da empresa. “Quando ia fazer inserção de merchandising nos programas populares de televisão, dizia: ‘O dono da Drograsil e da Drogaria São Paulo você não sabe quem são, mas o da Ultrafarma você sabe’.” Foi assim que ele conquistou a clientela.

A aposta deu certo e hoje Oliveira comanda a grande líder do comércio eletrônico farmacêutico no Brasil. São mais de 2 milhões de clientes ativos, cerca de 15 mil produtos disponíveis e faturamento estimado de R$ 700 milhões para 2014. Em junho deste ano, lançou uma linha de suplementos, vitaminas e minerais batizada com seu nome. Teve a ideia durante uma das caminhadas que costuma fazer diariamente em sua chácara.  “Foi um estalo. Depois que pensei na linha, levei menos de um ano para viabilizar a comercialização. Em apenas cinco meses, mais de 600 mil clientes já receberam os produtos Sidney Oliveira”, conta. Vendidos ao preço único de R$ 9,99, a linha conta com 100 tipos diferentes de produtos e é considerada a maior do país nesse segmento. No início de 2015, a linha Sidney Oliveira vai crescer e chegar a 130 itens.

Self-Made Man

Além do tino para os negócios, curiosidade e perseverança são outros adjetivos que servem perfeitamente para descrever Oliveira. Ele se alfabetizou sozinho aos 7 anos de idade – com a ajuda dos livros do Movimento Brasileiro de Alfabetização (Mobral). Tudo por causa da curiosidade que tinha para saber o que estava escrito nos jornais usados para embalar os alimentos que a família comprava no armazém da cidade. Ele juntou dinheiro e comprou um a um os livros que compunham o programa de alfabetização para adultos criado pelo governo federal em 1967. “Morava no meio do mato onde não havia luz nem escola, mas eu tinha muita sede de aprender”, diz ele, que usava um lampião para estudar e assistiu a um programa de televisão pela primeira vez na vida quando já era adolescente.

Aos 9 anos, Oliveira, que morava na zona rural, se mudou para a cidade de Nova Olímpia e começou a trabalhar de faz-tudo em uma farmácia. Na época, dormia nos fundos de uma loja de revelação de fotografias. Mandava o pouco que ganhava para os pais. Foi assim até completar 16 anos.  “Um dia, cheguei em casa e vi minha mãe doente e meus irmãos passando fome. Decidi que era hora de tentar a sorte em Umuarama.” Corria o ano de 1970 e, assim que se mudou, Oliveira foi trabalhar novamente em uma farmácia. Durante um plantão (antes das farmácias 24h, era comum haver rodízio entre os estabelecimentos para que cada um ficasse aberto uma noite por semana) aconteceu a primeira grande oportunidade de sua vida. “Era cerca de dez da noite e um carro parou na porta. O homem que desceu perguntou se eu conhecia alguém que queria comprar uma farmácia.” Depois de responder negativamente, Oliveira pensou melhor e chamou o homem de volta para perguntar sobre o valor e se a compra poderia ser parcelada. Os dois fecharam negócio ali mesmo. Oliveira deu de entrada uma TV que acabara de comprar – em várias parcelas, diga-se de passagem – e 24 notas promissórias. Ele tinha 17 anos e o escrevente do cartório, que era seu amigo, precisou adulterar sua data de nascimento para que pudesse assinar o contrato de compra.

Mas foi só ao chegar ao Posto de Medicamentos de Nova Jerusalém que percebeu a confusão em que tinha se metido. O antigo dono estava jurado de morte por Darly Alves da Silva (que, atualmente, cumpre prisão domiciliar em Xapuri, no Acre, pelo assassinato do seringueiro Chico Mendes). Considerada uma das fundadoras de Nova Jerusalém, a família Alves da Silva era muito temida pela população local.

No fim das contas, ele conseguiu resolver a situação explicando como havia realizado o negócio. Alguns anos mais tarde, vendeu a farmácia e, depois, chegou a ter 12 só no Paraná.  Passou todas para frente no começo da década de 1980, quando comprou sua primeira farmácia em São Paulo, na avenida Brigadeiro Luís Antônio. Saiu de lá no início dos anos 2000 para montar a Ultrafarma.

Na liderança

Atualmente, Oliveira aproveita a boa maré gerada pelo aumento do poder aquisitivo das classes C e D, cenário que levou a Ultrafarma a crescer 35% só este ano. Para se ter uma ideia do que esse número representa, no mesmo período, o setor farmacêutico nacional cresceu 15%.  Quando questionado sobre a concorrência, o empresário é enfático em dizer que esse assunto não tira o seu sono. “Não temos concorrente na forma como trabalhamos. A Onofre faz vendas on-line, mas também tem lojas físicas. Quem trabalha com o nosso sistema é a Netfarma, mas eles faturaram R$ 20 milhões em 2013 e pretendem chegar aos R$ 50 milhões este ano. Nós vamos faturar R$ 700 milhões”, compara.

Mesmo com números tão robustos, a  Ultrafarma ainda é uma operação pequena perto da rede cearense Pague Menos, por exemplo, que fatura R$ 4 bilhões por ano e também trabalha com a venda de medicamentos a preços populares, só que com o foco em lojas físicas. “Mas eles têm 18 mil funcionários e nosso quadro não chega a 1.500 colaboradores”, conta Oliveira. Apesar dos ótimos números, a Ultrafarma ainda precisa fazer a lição de casa. Os conceitos de governança corporativa, que são comuns a todas as empresas bem-sucedidas, só começaram a ser discutidos por lá há dois anos. “Sou muito centralizador e, no início, foi muito difícil. Mas quando você percebe que as coisas começam a andar, fica mais animado. Nossas vendas cresceram mais do que o dobro e hoje eu consigo vir menos para a empresa”, revela. Para modernizar a gestão, a Ultrafarma contratou ex-diretores da consultoria Terco – adquirida em 2010 pela EY, uma das maiores do mundo na prestação de serviços de consultoria e auditoria.  A única coisa que Oliveira não deixa outra pessoa fazer é negociar a compra de remédios com os laboratórios. Conhecido no mercado por seu jeito implacável, ele garante que já levou para a Ultrafarma medicamentos com desconto de 99%. “As grandes redes só compram remédios a um ano do vencimento, no máximo. Eu ganho justamente aí, porque compro medicamentos com o prazo de validade mais curto”, explica. Ele garante que todos os medicamentos que estão a três meses de vencer são comercializados com aviso no site da Ultrafarma. Mesmo assim, eles trocam o produtos se o cliente pedir.

Um dos maiores trunfos da Ultrafarma, segundo Oliveira, é o atendimento diferenciado. Bota diferenciado nisso, já que os profissionais que entregam os medicamentos ajudam alguns clientes a trocar lâmpadas ou arrumar torneiras. Tarefas simples, é verdade, mas não quando se trata de idosos que moram sozinhos, perfil de grande parte dos clientes. “Colocamos lembretes em nossas notas fiscais para que os entregadores fiquem atentos aos reparos que devem realizar gratuitamente”, diz Oliveira. E é por conta desse atendimento único que não existem planos – pelo menos em um futuro próximo – para abrir mais lojas físicas. Atualmente, são apenas quatro, todas na avenida Jabaquara, no bairro da Saúde, em São Paulo. “Em 2012, cheguei a alugar um ponto na avenida Nossa Senhora de Copacabana, no Rio de Janeiro. Paguei um ano de aluguel e não abri a loja. Perdi uns R$ 700 mil, mas vi que não era o momento.”

O próximo grande investimento do empresário é construir uma megaloja – também no bairro da Saúde. A ideia é fazer isso ainda em 2015 e colocar no mesmo prédio todos os setores da empresa, que ficam espalhados em dez imóveis localizados na rua Isaías Salomão, na Saúde – todos de propriedade de Oliveira, que foi comprando um por um ao longo dos anos.

E depois?

Desde que começou a se familiarizar com os conceitos de governança corporativa, a maior preocupação de Oliveira é descobrir quem vai tocar os negócios no futuro. Pai de dez filhos – com cinco mulheres diferentes – ele ainda não enxerga um sucessor em nenhum de seus herdeiros. “Já vi estudos dizendo que 99% das empresas perdem faturamento quando o fundador deixa o cargo de presidente. Eu ainda não tenho um sucessor e isso me preocupa muito.” Além do perfil centralizador e do talento natural para os negócios, Oliveira nunca entrou em uma sala de aula. Suas decisões são pautadas, sobretudo, pela intuição. Isso talvez explique a dificuldade que ele tem de encontrar alguém a sua altura – sem falar que a aposentadoria não faz parte de seus planos. “Vou trabalhar até morrer. Não aguento ficar parado. Para mim, trabalho é diversão.”

Telhado de vidro

Dono de uma personalidade controversa, Sidney Oliveira teve seu passado remexido assim que despontou como o grande defensor dos medicamentos genéricos no país. Além de o acusarem de vender remédios falsificados e até roubados – o que lhe garantiria os baixos preços – os erros do passado sempre entravam em pauta quando queriam manchar sua reputação. “Foram problemas que apareceram por inexperiência. Durante muito tempo não sabia conviver com isso”, garante o empresário. Mesmo assim, ele não foge das perguntas e explica com detalhes sua versão dos fatos para as vezes em que teve problemas com a Justiça.

A primeira condenação aconteceu em 1990 e está registrada como receptação de mercadorias roubadas. “Foi logo que surgiu a Aids no Brasil e a Anvisa suspendeu a venda de seringas, inclusive para farmácias. Veio em minha loja uma mulher, que era funcionária de um hospital de São Paulo, dizendo que precisava mandar dinheiro para a mãe e tinha umas seringas para vender”, conta ele, que sempre soube que ela tinha roubado as seringas do hospital em que trabalhava. “Mas nunca imaginei que seria preso por causa disso.” Segundo Oliveira, assim que chegou à delegacia, o advogado da funcionária do hospital pediu US$ 5 mil para fazer um acordo e livrar a cara dele. “Mas eu não concordei. Tinha um advogado muito fraco, desses de porta de cadeia, que dizia que aquilo não ia dar em nada.” Oliveira foi condenado e cumpriu a pena: prestar um ano de serviços voluntários no Hospital do Servidor Público Municipal. Na segunda vez, alguns anos depois, ele foi condenado por prejudicar fornecedores e funcionários em uma falência fraudulenta. “Entrei como sócio em uma distribuidora chamada Flamingo para ajudar o dono, que era meu amigo e tinha perdido o crédito no mercado. Mas ele morreu logo depois que assinamos o contrato”, explica. O empresário afirma que os dois filhos do amigo tomaram a frente dos negócios. “Entraram lá e passaram a roubar as mercadorias e eu recebia as faturas para pagar. Deixei falir propositalmente por causa de uma fatura de R$ 1 mil , que foi protestada”, conta ele, admitindo seu segundo erro.
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