Dono do Giraffas revela como seu negócio fatura R$900 mi por ano

Ao trazer o prato feito para o fast-food, o Giraffas garante o sucesso de suas 400 lojas no Brasil, a expansão nos Estados Unidos e um faturamento de R$ 900 milhões em 2014.

Por Andrea Assef  para a revista PODER

Desde os 12 anos, o pernambucano Carlos Guerra, que hoje tem 53, sabia o que queria da vida: vender comida. Nos fins de semana, ele fazia churrasquinho no quintal de casa para vender aos parentes que visitavam sua família em Brasília, onde foi morar ainda pequeno – sua mãe era funcionária pública federal e foi transferida para a capital federal no fim dos anos 1970. Dos espetinhos de carne ao Giraffas, rede de fast-food com 400 lojas no Brasil e 11 nos Estados Unidos e que deve faturar cerca de R$ 900 milhões este ano, foram 33 anos de trabalho duro, vários erros, muitos acertos e outras tantas histórias para contar.

Tudo começou em Brasília, em 1981. O então estudante de engenharia elétrica Carlos Guerra, que não estava nem um pouco animado com o curso, ficou sabendo pelo amigo e cunhado Ivan Aragão que a lanchonete com o simpático nome de Giraffas estava à venda. Os donos, dois jovens, filhos de pais ricos, tinham se cansado do negócio. “Compramos em uma semana”, conta Guerra. Quando adquiriu a lanchonete, havia 15 pessoas trabalhando lá.  Três meses depois, eram três. “Um belo dia, os funcionários decidiram que não iam mais trabalhar. Foi uma loucura: eu fui fritar hambúrguer, o Ivan, meu sócio, foi para o balcão e minha mulher assumiu o caixa”, lembra o empresário. Em pouco tempo, o lugar virou ponto de encontro do pessoal da faculdade, que passava por lá antes e depois das festas. A lanchonete chegou a funcionar 24 horas – o pico do movimento era sempre de madrugada. E se acontecia de um funcionário faltar, sempre aparecia um colega  da faculdade para dar uma força.

PF e Boa Sorte

A ideia de oferecer, além dos sanduíches, pratos com comida típica brasileira (arroz, feijão, carne e salada) surgiu logo nos primeiros anos do Giraffas. “O movimento começava a aumentar depois das cinco da tarde e, na hora do almoço, começamos a perceber que as pessoas não queriam comer sanduíche”, diz Guerra. Mas antes de chegar ao modelo atual, em que as refeições são oferecidas em pratos (o bom e velho PF), foram feitas várias tentativas. Na década de 1980, por exemplo, a casa  funcionava no esquema de bufê self-service. A virada veio justamente com a decisão de servir refeições. Há cerca de 30 anos, quando decidiram apostar nesse sistema, a preocupação dos sócios não era exatamente com a questão da saudabilidade –  até porque ainda não havia esse movimento mundial em prol da alimentação saudável. Acontece que o Giraffas, para usar uma expressão popular,  atirou no que viu e acertou no que não viu, pois nada pode ser mais atual do que fundir o modelo de fast-food com a oferta de comida saudável e produtos frescos. Em 2002, com a inclusão do Giraprato no cardápio (um sucesso da casa até hoje), foi a vez de o público infantil ganhar sua própria opção de refeição balanceada e nutritiva.

Atento a esse movimento em torno da comida mais saudável como a feita em casa, Guerra, que hoje é o presidente do conselho do Giraffas, adquiriu a Tostex, lanchonete especializada em sanduíches tostados que foi aberta em Trancoso, em 2011. Com as fundadoras da marca (Anna Paula Provedel, Paola Vigorito e Andrea Mendonça), redesenhou o modelo de negócio para otimizar sua capacidade de ser franqueado. Sem falar que, com a aquisição da Tostex, a rede Giraffas reforça seu foco na comida genuinamente brasileira. “A partir do ano que vem, algumas lojas Giraffas vão funcionar com uma Tostex dentro. Também planejamos abrir lojas exclusivas da lanchonete”, revela Guerra.

Foco nos EUA

Há dois anos, o Giraffas passou por uma reestruturação. Sócios, como Cláudio Miccieli, que está na empresa desde 1987, e o próprio Guerra, acionista majoritário, deixaram os cargos executivos da companhia e migraram para o conselho de administração. Na presidência do conselho, Guerra passou o bastão para o filho Alexandre, o atual CEO. Outros dois filhos de Guerra também atuam no Giraffas: Ricardo é o diretor de marketing e Eduardo comanda a área de expansão. Ele tem mais dois filhos, de 7 e 15 anos. Todos homens. Das 400 lojas, 50 são próprias e o restante funciona no sistema de franquias. Ter uma rede de franquias, aliás, é uma ideia que Guerra tem faz tempo. Em mea-dos dos anos 1970, quando foi fazer intercâmbio nos Estados Unidos e morou em uma pequena cidade no interior de Michigan, ele ficou fascinado com o modelo de franquias, já muito consolidado por lá. Quando a rede Giraffas completou dez anos de existência, não deu outra: o empresário resolveu adotar o sistema.

Nos últimos dois anos, Guerra tem se dedicado à expansão da rede nos Estados Unidos. Por conta disso, passa metade do mês em Miami e a outra metade no Brasil, viajando entre São Paulo e Brasília. Um estudo encomendado pela companhia concluiu que entrar no mercado americano com o mesmo posicionamento usado no mercado nacional (fast-food) não seria a melhor opção, já que os Estados Unidos contam com players poderosos nesse segmento. A estratégia, então, foi apostar no chamado fast casual, sistema que oferece a agilidade do fast-food em um ambiente mais aconchegante. Além disso, no fast casual é possível cobrar mais do que em refeições fast-food. Só para se ter uma ideia, nos Estados Unidos, o fast casual custa em média US$ 17 por pessoa e no fast-food esse valor gira em torno de US$ 4.

No mercado americano, a rede aposta no tradicional arroz e feijão e no corte de carne mais conhecido no Brasil, a picanha, opção que já vende mais em volume por lá do que na operação brasileira. São duas lojas em Orlando e nove em Miami e arredores, como Coral Springs e Fort Lauderdale.  Em território brasileiro, a expansão da rede também segue a todo vapor. Em 2015, serão abertas mais 50 lojas. “Em cinco anos queremos chegar a 700 lojas e faturar

R$ 2 bilhões”, afirma Guerra. A meta é ambiciosa, mas os números da Associação Brasileira de Franchising indicam que o mercado é bastante promissor, já que o segmento de fast-food movimentou R$ 24 bilhões e registrou um crescimento de 13% em relação a 2012.

Quando não está trabalhando,  Guerra, que vem de uma família de homens que cozinham (os do lado materno, pelo menos), gosta muito de pilotar o fogão. “Sou especialista em paella e frutos do mar”, conta. “E, quando não estou cozinhando, adoro comer fora”, conta, sacando o celular do bolso para mostrar a lista de restaurantes espalhados pelo mundo que tem gravada na agenda. “Meu turismo é gastronômico. Um dos meus lugares favoritos é San Sebastián, no País Basco, que conta com três restaurantes três-estrelas do Guia Michelin”, diz. Ele conta também que a região de Napa Valley, na Califórnia, tem uma gastronomia de primeira.